par Scott Schenker
Le marketing est… la moitié d’une symphonie inachevée.
Qu'il s'agisse de communications marketing, de marketing produit/solution, de marketing d'expérience, de marque, de publicité, de générations de demande, de médias sociaux ou de toute autre chose, l'équilibre de la mélodie est celui des « ventes ».
« Ventes » est entre guillemets car ce mot est également incomplet lorsqu'il est utilisé seul.
« Ventes et marketing » est une « phrase complète » contenant un objectif et un verbe (vous décidez lequel – cela fonctionne dans les deux sens). L’histoire complète nécessite un besoin (organique et/ou généré), une solution (fonctionnelle et/ou émotionnelle et/ou ambitieuse) et une méthode pour relier ces deux éléments.
Les magasins Apple (déposez un dollar dans le pot « Apple est surutilisé comme étude de cas ») sont-ils des « ventes » ou du « marketing » ? Oui, ils sont. Lorsque vous participez à un salon professionnel, êtes-vous vendu ou commercialisé ? L'offre spéciale est-elle via un e-mail de vente ou de marketing ?
Le continuum de vente classique commence par la « sensibilisation » et se poursuit vers le « plaidoyer ». Chacun est touché par les activités marketing et commerciales. Certaines étapes ont été considérées comme plus « marketing » (sensibilisation, intérêt, considération, fidélité, plaidoyer) et d'autres plus commerciales (préférence, achat). Mais cela n’est peut-être pas aussi vrai aujourd’hui que par le passé (si jamais cela a vraiment été le cas).
La distinction peut être mieux considérée comme étant dans l'esprit de la personne à qui on « commercialise » ou à qui on « vend ». Certains cherchent à éviter le processus de vente, investissant du temps dans la recherche et l'apprentissage par eux-mêmes, tandis que d'autres se lancent avec joie dans l'expérience de vente dès qu'ils décident (par eux-mêmes ou via une influence externe) qu'ils ont effectivement un besoin à combler.
Le stéréotype est que l’expérience d’achat d’une voiture doit être évitée ; Pourtant, beaucoup affluent vers l'Apple Store (un autre dollar) pour des formations et des ateliers et pour « simplement regarder autour de soi » qui aboutissent souvent à l'achat de nouveaux logiciels ou accessoires.
Certains sont davantage motivés par les différences fonctionnelles du produit ou par le prix ; certains souhaitent qu'un responsable de compte ou un associé commercial travaille avec eux tout au long du processus. Ils veulent être « vendus ».
D'autres sont plus attirés par l'histoire, le message, le sens, ils peuvent être prompts à préconiser et/ou s'associer à la solution (« Je suis un gars de Cadillac »).
Donc, si la distinction est dans l’œil du destinataire, la définition l’est aussi.
Au mieux, la vente ou le marketing sont l'expérience émotionnelle, fonctionnelle et ambitieuse qui offre une solution à « mon besoin où, quand et comment je le veux ».
Au pire, il s’agit d’une manipulation disruptive qui dérange et agace.
Quand les ventes/marketing réussissent-ils ? Quand ils sont:
- Tciblé. Qui essayez-vous d’atteindre et avec quel message, appel à l’action ? Qu'essayez-vous de faire? Cela devrait inclure un public et un objectif ciblés.
- R.pertinent. Comment êtes-vous pertinent par rapport à leurs besoins, désirs et désirs. Votre message et votre support sont-ils appropriés et convaincants ?
- jeinnovant. Vous vous démarquez du bruit et proposez quelque chose de nouveau et d’excitant ?
- Ddifférenciant. En quoi êtes-vous différent des autres solutions, alternatives ?
- Ôrchestré. Tous les points de contact marketing, ventes et exécution sont-ils alignés ?
- Massuré Comment savez-vous que vous atteignez votre objectif ?
Tout comme la musique, un nombre limité de notes (huit en musique, quelques autres en ventes et marketing) peuvent être combinées en une infinité de chansons, bonnes ou mauvaises.
Scott Schenker est vice-président des événements stratégiques pour ServiceNow. Aviss sont les siens. Il est joignable au mail@scottschenker.com.
