par Toni Corvi Piela
Un propriétaire d’événement doit-il « toujours être prêt pour une vente ? » Si oui, qu’est-ce que cela implique ?
Lorsque l'équipe de développement d'entreprise de Reed Exhibitions s'engage avec les organisateurs d'événements au sujet d'une acquisition potentielle, il est toujours intéressant de voir à quel point certains ont les yeux écarquillés (et c'est compréhensible) lorsque le processus de diligence raisonnable est expliqué. Les listes de demandes de due diligence financière, juridique et commerciale peuvent sembler écrasantes. Mais en réalité, nous pouvons contribuer à simplifier le processus, et une fois les informations rassemblées, le vendeur en apprend souvent beaucoup plus sur son activité.
Un organisateur d’événement doit-il toujours être prêt pour une vente ? Notre réponse est catégoriquement « Oui », car nous cherchons toujours à nous associer à de grands organisateurs d'événements pour ajouter au portefeuille de Reed Exhibitions. De plus, le processus de vérification préalable d’une entreprise peut être très avantageux même si l’événement n’est jamais vendu. Chez Reed Exhibitions, nous mettons un point d’honneur à être hautement collaboratifs tout au long du processus et à partager avec les vendeurs les informations commerciales sur leurs activités et leurs marchés que nous obtenons de nos recherches menées de manière indépendante. Le processus peut également aider un organisateur à découvrir où il peut y avoir des opportunités de croissance des revenus et d'économies de coûts, et lui donner un aperçu des avantages de travailler avec un partenaire doté de ressources financières considérables, d'un pouvoir d'achat auprès des fournisseurs et d'une portée internationale.
Voici quelques conseils sur la meilleure façon d'organiser vos données et informations commerciales afin d'optimiser votre événement en vue d'une vente et de mieux comprendre les domaines dans lesquels il peut y avoir une opportunité d'améliorer les performances de l'événement.
Revenus de l'événement : Plus il y a de détails ici, mieux c'est ! Étant donné que la plupart des revenus des salons professionnels sont directement liés à la superficie en pieds carrés, tout niveau d’information sur le coût par pied carré et la superficie vendue est extrêmement utile. Si vous pouvez ventiler cela davantage par catégorie de produits et/ou pavillon, cela aide l'acquéreur à prévoir plus précisément les opportunités de croissance, surtout si vous découvrez des catégories sous-représentées par rapport à la taille de votre secteur. Les mêmes idées peuvent être appliquées aux événements et conférences axés sur le sponsoring.
Dépenses directes : Il est extrêmement important d’avoir une ventilation détaillée des dépenses directement liées à l’événement, afin de découvrir où il peut y avoir des opportunités d’économies. Les principales catégories de dépenses liées aux événements comprennent les frais de salle, les entrepreneurs généraux, la nourriture et les boissons, l'audiovisuel, le marketing, la sécurité et l'inscription. En plus de tenir un registre détaillé des dépenses, vous devez également conserver et réviser chaque année les contrats avec tous les prestataires de services liés aux dépenses ci-dessus, afin de ne pas être facturé pour un service que vous n'utilisez pas.
Informations client: Les exposants/sponsors et les participants sont ce qui apporte la majorité de la valeur d'acquisition à votre événement : sans eux, l'événement n'existerait pas ! Un acquéreur cherchera à hériter d'une quantité importante d'informations sur les clients, y compris les coordonnées (le nom, le titre, l'entreprise, le numéro de téléphone et l'adresse e-mail sont les plus cruciaux) ; taux de rétention; les résultats de l'enquête post-spectacle ; et l'historique des ventes (c'est-à-dire, les exposants ont-ils amélioré ou déclassé un stand au cours des dernières années ; achètent-ils généralement des parrainages ; un participant est-il passé de l'achat de laissez-passer à la conférence à des laissez-passer uniquement pour le hall d'exposition ; etc.). Moins les informations disponibles sur les clients sont transférables, moins une acquisition peut être intéressante.
Personnel d'événement: Dans une situation idéale, les employés clés seront transférés vers l'acquéreur afin que la connaissance de l'événement et les relations avec les clients soient conservées. Tenir un registre précis des organigrammes de l’entreprise, des rôles/responsabilités des employés et de l’historique des salaires est utile pour le processus de diligence raisonnable.
Comme vous pouvez le constater, les informations et les données sont cruciales du point de vue de l’acquisition. Bien que leur disponibilité facilite certainement le processus de diligence raisonnable, ils contribuent également à rendre la période de transition plus fluide, ce qui en fin de compte améliore l'expérience client et permet de garantir que les clients ne subissent pas d'impact négatif après l'acquisition.
Si vous avez des questions sur la préparation d'une acquisition, n'hésitez pas à me contacter. Reed Exhibitions est actif sur presque tous les grands marchés du monde.
Toni Corvi Piela est directeur du développement d'entreprise pour Reed Exhibitions, une division du groupe RELX. Les opinions sont les siennes. Elle peut être contactée au 203-840-5446 ou tpiela@reedexpo.com.
