par Barry Siskind, président, Entreprise internationale de formation et de gestion
Lorsque je me promène dans un salon professionnel, je suis surpris par le personnel du stand qui établit un contact visuel et demande ensuite : « Comment allez-vous ? Ma réponse est inévitablement « Bien » et je continue de marcher.
Certains exposants justifieront ce comportement en disant : « J'essaie juste d'être amical » ou « Je ne veux pas avoir l'air insistant ».
Il est important de comprendre pourquoi engager un visiteur dans une conversation significative continue d’être une pierre d’achoppement pour de nombreux exposants. Pour le personnel du stand, plus habitué à traiter avec les gens en tête-à-tête, le simple volume de visiteurs lors d’un salon professionnel peut être écrasant.
Une étude récente du CEIR a révélé les « interactions les plus populaires avec les expositions » des visiteurs. Les plus populaires, par ordre décroissant d’importance, étaient :
- démonstrations de produits
- interaction pratique
- littérature
- la possibilité de faire ses achats sans la pression des vendeurs
Je pense que ces résultats révèlent que les visiteurs doivent être capables d'interagir avec les produits et les fournisseurs selon leurs propres conditions.
Il y a deux raisons pour lesquelles un salon professionnel n'est pas comme faire du shopping dans un centre commercial où l'on peut entrer dans un magasin, parcourir puis entrer dans un autre : le temps et l'espace.
Lors d'un salon très fréquenté, le temps presse et il est souvent difficile de distinguer le personnel du stand des autres visiteurs. L'espace devient un problème parce qu'il y a tout simplement trop de personnes dans un espace mesuré, dans des cabines de 10 pieds sur 10 pieds.
Il est donc nécessaire de s’assurer que le personnel du stand comprend que les visiteurs souhaitent s’engager de manière significative. Être réactif et attendre qu’ils approchent est une recette pour le désastre. Une approche proactive qui engage le visiteur de manière amicale et professionnelle est nécessaire.
Pourtant, la fréquence à laquelle les entreprises recherchent l’aide d’experts pour former leur personnel aux compétences de base reste effrayante.
Pour consulter le rapport du CEIR Approcher les prospects sur le salon, veuillez cliquer sur ici. N'hésitez pas à suivre le CEIR sur tweeter pour toutes les mises à jour en cliquant ici.
