por Barry Siskind, Presidente, Empresa internacional de formación y gestión
Cuando camino por el piso de una feria comercial, me sorprende el personal del stand que hace contacto visual y luego pregunta: "¿Cómo estás?" Mi respuesta es inevitable: "Bien", y sigo caminando.
Algunos expositores justificarán este comportamiento diciendo: "Sólo intento ser amigable" o "No quiero parecer agresivo".
Es importante comprender por qué involucrar a un visitante en una conversación significativa sigue siendo un obstáculo para muchos expositores. Para el personal del stand, más acostumbrado a tratar con personas individualmente, el gran volumen de visitantes en una feria comercial puede resultar abrumador.
Una investigación reciente realizada por CEIR descubrió las “interacciones más populares en el piso de exhibición” de los visitantes. Los más populares, en orden de importancia descendente, fueron:
- demostraciones de productos
- interacción práctica
- literatura
- la capacidad de comprar sin presión de los proveedores
Creo que estos hallazgos revelan que los visitantes deben poder interactuar con productos y proveedores en sus propios términos.
Hay dos razones por las que una feria comercial no es como ir de compras a un centro comercial donde uno puede entrar a una tienda, explorar y luego entrar a otra: el tiempo y el espacio.
En una feria muy concurrida, el tiempo es escaso y, a menudo, es difícil distinguir al personal del stand del resto de visitantes. El espacio se convierte en un problema porque simplemente hay demasiadas personas en un espacio medido en cubículos de 10 por 10 pies.
Por lo tanto, es necesario garantizar que el personal del stand comprenda que los visitantes quieren participar de manera significativa. Ser reactivo y esperar hasta que se acerquen es una receta para el desastre. Lo que se necesita es un enfoque proactivo que atraiga al visitante de una manera amigable y profesional.
Sin embargo, el ritmo al que las empresas buscan ayuda experta para capacitar a su personal en habilidades básicas sigue siendo alarmantemente bajo.
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