作者：Andy Crestodina
您的网站访问者要么采取行动，要么不采取行动。有些人会成为潜在客户、订阅者、注册者和客户。但大多数人不会。您的转化率是在您的网站上采取行动的访问者的百分比。
这个数字非常重要，它是我 2007 年写的第一篇文章的主题。它 这里，但不要读它。这将是一篇更有用的文章。
那么，访客为什么会转化呢？有哪些因素？如何提高网站的转化率？
在接下来的几分钟内，您将了解访问者采取行动的原因以及如何提高网站的转化率。
情境 + 同理心 = 转化
每个页面的访问者来到您的网站都是有原因的。理解这一点是关键。他们每个人都有疑问和渴望、希望和恐惧。您转变他们的能力始于您理解他们并满足他们特定需求的能力。
您的每位访客都在进行成本效益计算。回报是否大于付出的努力？
这对我有什么好处？
如果 感知价值 大于 获得该价值所需的努力，他们就会转变。动力大于阻力，他们就会继续前进，达到目标。
有两种方法可以提高转化率： 增加他们的积极性并使他们更容易采取行动。
这两种情况的关键都是了解访客。如果我们知道他们在想什么，我们就可以向他们保证我们是最好的解决方案，增加他们的信心，减少他们的不确定性。
为了指导我们改进网站时做出的决策，我们将绘制一张地图。这 转换图 将描述我们如何与访客的心态相联系，引导他们采取行动，使他们从怀疑变为有希望。
观众提问 → 回答 → 证据 → 行动
它始于观众的问题和担忧。我们的地图始于访客的内心和思想。我们从那里开始，并沿着以下路径前进：
- 回答问题并解决疑虑
- 用证据支持我们的主张
- 提供简单的行动方式
很简单，对吧？其实不然。大多数网站在这方面完全失败了。他们没有回答问题，没有支持主张，也没有提供具体的行动号召。
但每个营销网站的成功或失败都取决于这些标准。
此转换图与任何访问者相关，他们正在寻找任何内容，从有关管道的快速决策到有关技术的长期、多利益相关者决策。
回答问题
如果您了解您的受众，那么添加答案并不困难。向销售团队询问这个简单的问题：
- 人们在购买或雇用我们产品之前总会问哪三个问题？
现在只需将这些热门问题和答案放在该产品或服务的页面上即可。就这么简单。以下是要添加的其他答案：
- 我们和竞争对手有何不同？ （主页）
- 我们为什么要创办这家公司？ 我们真正主张什么？ （关于页面）
- 谁在这家公司工作？ （团队页面）
您的网站的主要目的是回答问题！
您的网站应该模拟销售代表和潜在客户之间的对话。访问者需要按照特定顺序回答特定问题。好的网站可以通过顺畅、无阻碍的方式提高转化率。
警告！不要将重要问题的答案放在常见问题页面上。将它们放在相关的产品或服务页面上。我们的地图应该为访问者提供一条捷径。不要让他们四处寻找答案。
添加证据
有两种证据可以支持您的营销声明。
到 提高转化率，两者兼而有之。有些游客需要数据来做决定。其他人则更多地受到故事、第一手资料和 社会证明.
看看这个网站的营销页面，你就会明白。我们提供确切的数字来展示我们的成果。我们提供 评价 来自我们客户的信息，上面有面孔、姓名和公司徽标。
亚马逊是转化率优化的一个很好的例子。是的，他们有书评。但他们也有包含评级数据的条形图。以下是亚马逊图书页面的一个例子， 内容化学.
警告！不要将推荐放在推荐页面上。将它们放在相关的产品或服务页面上。如果没有上下文，访问者很可能会错过证据。我们建议您 删除您的评价页面 来自您的网站。
消息、信使和格式
在营销中，我们都声称自己很优秀。我们确实很优秀。我们更优秀。我们是最好的。这就是我们的信息，我们就是传递信息的人。
但我们的转化图向我们展示了如何改进这种方法。信息必须针对访客的关注点。信息传递者应该是第三方，比如客户。 答案和证据。
但还有另一个关键因素： 格式。
文字并不是传递信息的唯一方式。事实上，文字是最弱的方式。视觉效果是一种更强大、更引人注目的信息传递方式。正如第三方和客户是更强大的信息传递者一样，图像和视频是更强大的形式。
想象一下，在转变消费观念之前，受众需要知道商品多久能送达。在这种情况下，“快速服务”是一个重要的信息。这个信息可以用不同的方式传达，有的强，有的弱。
以下是信使和格式如何结合传达“快速服务”信息的示例。
品牌在文字中宣称自己。这是常见的、意料之中的且薄弱的。不要指望这种方法能提高您的转化率。
客户的声音增加了证据。现在，该主张通过社会证据以定性方式得到支持。但文本在最大化转化方面的能力有限。
认证或奖项来自第三方。它不是客户，但它仍然来自品牌以外的来源。视觉效果增加了兴趣和可信度。
全面升级的视频推荐是最有效格式的最有力信息。没有比这更有力的证据形式了，除非是来自可信赖的朋友的当面推荐。
我怎样才能提高我的网站转化率？
现在你应该有了一些想法。看看你网站上的营销页面。按照以下 5 点快速检查表进行检查：
- 此页面是否清楚说明了我的产品或服务的优势？
- 该页面是否回答了访问者最关心的问题？
- 此页是否包含支持我们主张的证据？（推荐、认可、统计数据、案例研究）
- 该页面是否有明确的行动号召？
- 此页面是否使用了文本以外的格式？
如果缺少什么，可能可以添加内容。无需设计或编程。在许多情况下，只需一点写作和编辑就可以修复。十分钟的工作可能会带来更好的转化率和多年的更好结果。
我们都是访客。我们都是皈依者。
转化机制并不神秘。我们网站的访客也不是来自其他世界的外星人。而是我们自己。我们都是访客，每天都会成为潜在客户和客户。
要绘制转化图，请追踪您上次在线购买的步骤。找到最近的电子邮件收据，然后返回查看网站。检查您的浏览历史记录。回想一下您有哪些问题、这些问题是如何回答的以及提供了哪些证据来建立您的信任。
现在去看看你的网站。你的转化图上缺少什么吗？
安迪·克雷斯托迪纳 是 Orbit Media 的战略总监。观点仅代表他个人。您可以通过 andy@orbitmedia.com 与他联系。了解更多 Andy 的建议 这里.
