por Silvia Pellegrini
Las cosas más difíciles de vender SIEMPRE terminan siendo productos y servicios que la gente realmente necesita: los tipos de productos y servicios que sienten que se les imponen.
Cuando tenemos que hacer una compra lógica, como un seguro de automóvil para protegernos a nosotros mismos y a nuestro futuro financiero, por ejemplo, no nos entusiasma en absoluto tener que hacerlo, incluso cuando sabemos, en el fondo, en un nivel lógico, que es lo más inteligente que podemos hacer.
Simplemente no hay ningún atractivo real en la lógica, y es por eso que las campañas de marketing más exitosas del mundo apelan a nuestras emociones, en lugar de exponer una visión clara y concisa de por qué “necesitamos” comprar lo que sea que estemos vendiendo.
Las emociones SIEMPRE triunfan sobre la lógica
Si lo analizamos bien, los seres humanos somos criaturas tremendamente emocionales, y la parte emocional de nuestro cerebro –nuestro “cerebro de lagarto”– es mucho más antigua y mucho más poderosa que la parte lógica.
Son nuestras emociones las que nos hacen sumergirnos profundamente en alimentos salados, grasos y azucarados y hacer otra muesca en nuestro cinturón, cuando la lógica nos dice que no deberíamos comer nada más que ensalada.
Son nuestras emociones las que nos hacen sentir absolutamente indignados cuando nuestro equipo deportivo favorito pierde contra su mayor rival, cuando la lógica nos dice que, en el gran esquema de las cosas, en realidad no es gran cosa.
Y son nuestras emociones las que nos llevan a comprar ese auto deportivo rojo para capturar un poco de nuestra juventud olvidada, cuando la lógica nos dice que un sedán o minivan mediano tendría mucho más sentido para nuestra creciente familia.
Combina emociones Y lógica y potenciarás tu marketing
Esto no quiere decir que la lógica no tenga cabida en las ventas y el marketing. Nada podría estar más lejos de la verdad.
De hecho, empresarios, vendedores y especialistas en marketing verdaderamente exitosos en todo el mundo (y a lo largo de la historia) han podido crear fortunas asombrosas y riqueza real combinando emociones y lógica para crear mensajes de ventas irrefutables.
Cuando eres capaz de despertar las emociones más poderosas en tus prospectos y luego vincular y racionalizar esas emociones con la lógica, la venta se vuelve obvia y absolutamente magnetizante.
¿Quieres un marketing perfecto? Utilice las emociones para hacer que los prospectos se entusiasmen tanto con sus productos y servicios que estén al borde de la compra, luego agregue ese pequeño empujón de tranquilidad con un argumento lógico y férreo para comprar.
¡Ahí es cuando se activa el interruptor!
Silvia Pellegrini es directora general de Eventos Al Descubierto TV. Las opiniones son suyas. Puede ser contactada en silvia@eventsuncovered.tv.
