par Silvia Pellegrini

Les choses les plus difficiles à vendre finissent TOUJOURS par être les produits et services dont les gens ont réellement besoin – les types de produits et de services qui, selon eux, leur sont presque imposés.

Lorsque nous devons faire un achat logique, comme une assurance automobile pour nous protéger et protéger notre avenir financier, par exemple, nous ne sommes pas du tout excités à l'idée de devoir le faire, même si nous savons, au fond, au niveau logique, que c'est la chose la plus intelligente à faire pour nous.

Il n'y a tout simplement pas de véritable attrait pour la logique, et c'est pourquoi les campagnes marketing les plus réussies au monde font appel à nos émotions, au lieu de présenter une vision claire et concise de la raison pour laquelle nous « devons » acheter tout ce que nous vendons.

Les émotions l’emportent TOUJOURS sur la logique

Au fond, les êtres humains sont des créatures extrêmement émotionnelles, et la partie émotionnelle de notre cerveau – notre « cerveau de lézard » – est beaucoup plus ancienne et bien plus puissante que la partie logique.

Ce sont nos émotions qui nous poussent à plonger profondément dans les aliments salés, gras et sucrés et à faire un pas de plus dans notre ceinture, alors que la logique nous dit que nous ne devrions manger que de la salade.

Ce sont nos émotions qui nous indignent absolument lorsque notre équipe sportive préférée perd contre son plus grand rival, alors que la logique nous dit que, dans l’ensemble, ce n’est vraiment pas si grave.

Et ce sont nos émotions qui nous poussent à acheter cette voiture de sport rouge pour capturer un peu de notre jeunesse oubliée, alors que la logique nous dit qu'une berline intermédiaire ou une minifourgonnette aurait beaucoup plus de sens pour notre famille grandissante.

Combinez émotions ET logique et vous dynamisez votre marketing

Cela ne veut pas dire que la logique n’a pas sa place dans les ventes et le marketing. Rien ne pourrait être aussi loin de la vérité.

En fait, des entrepreneurs, des vendeurs et des spécialistes du marketing qui réussissent partout dans le monde (et tout au long de l’histoire) ont été capables de créer des fortunes incroyables et une véritable richesse en combinant émotions et logique pour créer des messages de vente inébranlables.

Lorsque vous êtes capable de susciter les émotions les plus puissantes chez vos prospects, puis de relier et de rationaliser ces émotions avec logique, la vente devient une évidence et absolument magnétisante.

Vous voulez un marketing parfait ? Utilisez vos émotions pour inciter les prospects à être si enthousiasmés par vos produits et services qu'ils sont sur le point d'acheter, puis ajoutez cette petite touche de réconfort avec un argument logique à toute épreuve en faveur de l'achat.

C'est à ce moment-là que l'interrupteur bascule !

Silvia Pellegrini est directrice générale d'Events Uncovered TV. Les opinions sont les siennes. Elle est joignable au silvia@eventsuncovered.tv.