作者：Maurits van der Sluis，阿姆斯特丹 RAI 首席运营官

阿姆斯特丹广播电视台为您带来特别报道

表面积只是创造价值的一种方式。那么为什么我们仍然按使用面积而不是投资回报率来收费呢？作为组织者，您现在可以做些什么来与场地、参展商和参观者一起提升活动的价值？

参观者和参展商从贸易展览会中获得的价值包括四个部分：商业、交流、知识和乐趣。可用的面积是实现这一目标的一种手段。组织者租用一个空间，通过展台、内容和营销来增强它，然后将其出租给参展商。

这是一个简单明了的模型，已在实践中得到证实。但它的局限性也开始显现。毕竟，技术为我们提供了增加所有价值因素（业务、网络、知识和乐趣）的机会，而无需改变所用面积。同样的技术还可以衡量价值创造：例如，通过跟踪访问展台的优质潜在客户数量、达成的后续协议数量或参观展览后访问参展商网站的人数。一切都是可以量化的——那么为什么不按照这些方式收费呢？

我们如何量化价值？

根据发票价值收费可能是可行的，但这还不是普遍做法，我理解其中的原因：表面积是一个客观数字，而价值则不是（至少目前不是）。潜在客户是靠组织者的努力还是参展商的营销产生的？是什么让潜在客户变得有价值？谁来决定这些事情？在我们准备好迎接一种全新的商业模式之前，市场上还需要进行更多的讨论。然而幸运的是，这并不妨碍所有参与者创造新价值。

我们如何创造价值？

组织者促进配对，让感兴趣的参观者和参展商相互联系。室内导航可以根据参观者的兴趣引导他们沿着路线前行，并指出他们感兴趣的合作伙伴。在某些情况下，参展商可以访问参观其展位的参观者的数据。因此，组织者为所有参与者增加了价值。虽然发票上可能没有注明，但它确实确保了活动的相关性。

组织者安排预约

今年，RAI Amsterdam 参加了在拉斯维加斯举办的 IMEX America，由荷兰展馆赞助。参展商与组织者一起挑选了潜在的优质联系人，并为他们提供了完整的计划。因此，荷兰展馆的合作伙伴各自获得了 10 到 12 个合格的预约。这带来了质量（合格的潜在客户）和数量（成千上万的访客和偶遇）的宝贵组合。这非常值得！

延长联系时间也很重要。活动是社区的巅峰，社区全年活跃，业务、网络、知识交流和乐趣可以全年持续。适当促进这样的社区对所有参与者都有很大价值。

主办方与参展商携手合作

发展正在迅速发生。线下会议仍然很重要，但人们对这些会议的要求正在增加。这其中蕴含着机会。组织者和参展商各有其作用，场地也是如此。我们有一个共同的目标：创造尽可能多的价值。这是必要的：我们必须继续创新，始终关注重要的事情：业务、网络、知识和乐趣。这可以通过共同努力来实现。同时，每个人都对自己的成功负责：组织者可以设置一个投球点，但将球投进网中仍取决于参展商。

不断创新

在这个瞬息万变的世界，活动不可能每年都千篇一律。阿姆斯特丹会议与安全博览会（阿姆斯特丹安全与安保博览会的继任者）为我们提供了一个创新方法的典范。今年，组织者推出了一种基于场景编程的全新设计。节目内容围绕一个激动人心的场景展开，让决策者有机会讨论安全问题，而不会泄露他们的商业秘密。这是一种完全不同的节目设置方式，可以满足当今的需求。它为活动注入了新的活力，吸引了来自更高层次的新观众，为参展商提供了新的机会。这就是价值创造。

保持警惕

组织者不需要孤军奋战。事实上，他们做不到——没有人能做到。价值创造是一项共同努力。我们如何实际开具发票最终是次要的，尽管我们必须继续思考这个问题。我们不想成为被 Uber 打了个措手不及的出租车公司，也不想成为突然不知道 Spotify 是从哪里冒出来的唱片公司。保持警惕、发现机会并采取行动是最重要的。我敦促业内每个人都一起迎接挑战。