Par Dan Cole | Directeur principal, ventes d'expositions | AVIXA
J'ai la chance de travailler dans le secteur des salons professionnels depuis 25 ans. Mon approche de la vente de commandites et d’espaces d’exposition a été façonnée par des années d’expérience, de défis et de succès. Les CEIR Les approches de vente d'expositions et de sponsoring stimulent la croissance des revenus – Rapport 1 : planification, offres, résultats et perspectives d'avenir se concentre sur les approches de vente d'expositions et de sponsoring et offre des informations précieuses sur les tendances de l'industrie.
Le rapport du CEIR souligne l'importance d'une approche de vente consultative et basée sur la valeur, qui constitue la pierre angulaire des efforts de vente et de développement commercial réussis. Comprendre les objectifs, les problèmes et les motivations des clients est primordial. En posant des questions qui suscitent la réflexion, nous pouvons adapter des solutions qui répondent à des besoins spécifiques et offrent un retour sur investissement tangible. En effet, fournir un retour sur investissement mesurable à nos clients est passé d’un élément agréable à un élément indispensable.
Le rapport met en évidence certaines des offres les plus populaires disponibles aujourd'hui pour les sponsors et exposants potentiels lors des salons professionnels. La nature des parrainages a changé, et vous pouvez remercier la COVID pour le signal d’alarme que l’industrie a reçu pour réévaluer ce qu’elle offre aux exposants et aux sponsors.
La mise en réseau favorise le hasard, et ceux qui peuvent exprimer la valeur de telles rencontres ont un avantage significatif dans la vente de parrainages autour d'activités qui l'impliquent. Les recherches du CEIR soulignent l'importance de expériences interactives dans la croissance des revenus. Même si « expérience » et « expérientiel » sont devenus galvaudés, ils restent essentiels, comme le suggère le CEIR. Le rapport du CEIR souligne l'importance d'une approche globale forfaits de marketing numérique, ce qui peut offrir d’importantes opportunités de génération de revenus.
Les données du CEIR mettent en évidence l'importance de options stratégiques de tarification et de parrainage dans la maximisation des revenus. Bien qu'ils offrent flexibilité et valeur aux sponsors et aux exposants, la détermination de stratégies de tarification optimales nécessite une étude et une analyse approfondies du marché. Le mot clé ici est complet. Les décisions basées sur des extraits isolés ou des interprétations autobiographiques de données sont dangereuses. On ne peut pas prendre une croissance industrielle généralisée et ensuite relier directement cette information généralisée en tant qu’« Évangile » à des événements spécifiques. Une plongée profonde dans la recherche est essentielle.
Les recherches du CEIR soulignent l'importance d'offrir des opportunités d'exposition et de parrainage convaincantes, alignées sur les préférences des participants et les tendances du marché. Pour cette raison, la personnalisation et la flexibilité permettant de s'adapter à différents budgets et objectifs augmentent vos chances de succès.
J'ai appris que le succès dans le secteur des salons professionnels dépend de notre capacité à comprendre l'évolution des tendances, à adapter nos stratégies et à créer de la valeur. Ci-dessus ne sont que quelques réflexions. Si vous ne l'avez pas déjà fait, prenez un moment pour lire le rapport dans son intégralité pour vous aider à créer et à vous adapter afin de créer de la valeur en tant que vendeur. Après tout, vous demandez à vos clients d’investir leur argent, et vous pouvez faire de même en investissant votre temps pour mieux les servir.
Apprenez-en davantage sur l'étude du CEIR sur les approches de vente d'expositions et de sponsoring qui stimulent la croissance des revenus. ici.
A propos de l'auteur
Dan Cole possède quelque 35 années d'expérience professionnelle en vente et en leadership, la grande majorité étant consacrée au secteur des salons professionnels et de l'événementiel. C'est un écrivain et conférencier très recherché. Dan a auparavant occupé le poste de vice-président du développement commercial pour le Consumer Electronics Show (CES) et l'organisation qui le produit, la Consumer Technologies Association, pendant 15 ans.
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