Por: Don Neal, fundador y director ejecutivo, Medios en vivo 360

La devastación de la industria de ferias comerciales, exposiciones y eventos presenciales no necesita otro resumen o recordatorio de dónde estamos o cómo llegamos aquí; lo que necesitamos es una visión, una estrategia y un plan sobre cómo cada uno de nosotros puede prevalecer en 2021. Afrontaremos 2022 mientras comenzamos la recuperación de nuestro sector el próximo año. Por ahora, la prioridad es la supervivencia y el reequipamiento.

Aquí hay 10 pasos clave que puede evaluar y actuar según su ambición, tolerancia al riesgo, recursos y capacidades. No todos estos son 100% adecuados para usted... pero tal vez uno de ellos pueda impulsar su negocio a otra velocidad, a partir del próximo mes. Pruebe uno o más de estos para ver el tamaño...

1. Busque y preste servicios a otros sectores del mercado más allá de sus clientes tradicionales utilizando sus competencias y experiencia principales. Tiendas emergentes, puestos de festivales navideños, quioscos de centros comerciales, estructuras de expansión de restaurantes al aire libre o activaciones de marca…. ¿Cómo podría cualquiera de estas extensiones de línea de negocio ayudarle a construir un puente hacia el otro lado?
2. Aprovechar los estudios de cine y grabación como entornos presenciales para complementar los mercados virtuales. No he hablado con ningún expositor que haya participado en un evento virtual y que esté contento con el tráfico, la calidad de las reuniones o el retorno de la inversión logrado en el entorno no físico de estos últimos 10 meses. ¿Tiene? Lo que necesitamos son más demostraciones similares a QVC y HSN que sean entretenidas y bien producidas. Y necesitamos menos logotipos pegados en pantallas como vallas publicitarias en las carreteras. Sí, el contenido patrocinado funciona, pero todos necesitamos una entrega más atractiva y experiencial para que los compradores presten atención. Ayude a sus clientes a trasladarse a los estudios para realizar demostraciones, filmar comerciales y mejorar la calidad de producción que el público ahora espera.
3. Servicios de desarrollo profesional para apoyar a sus clientes. Piensa en tus clientes. ¿Cómo se puede ayudar a los expositores a ser mejores vendedores y menos tomadores de pedidos? ¿Qué puedes hacer para ayudar a mejorarlos? Ayudarlos a aprender a pescar contribuirá en gran medida a que tengan más éxito y sean más leales a usted cuando las cosas comiencen a mejorar.
4. Cree ahora la experiencia combinada presencial/virtual de 2022. La omnicanalidad es el futuro. ¿Está listo para adaptarse a lo que eso significa para su organización? Tienes que encontrarte con el mercado donde está, y las ferias comerciales físicas son sólo una parte del futuro. El compromiso digital, los mercados comerciales durante todo el año y los formatos de comprador alojado llegaron para quedarse. Adquiera experiencia en estos dominios y seguramente será más valioso para sus clientes.
5. Evalúe su base de datos y determine qué datos tiene y qué necesita. Todas las empresas funcionan con datos y usted no es una excepción. La extracción de información a partir de estos datos revelará conocimientos sobre su negocio que le abrirán los ojos a nuevas oportunidades. Un simple análisis de regresión le mostrará dónde ha estado y hacia dónde podría llegar para atender a sus clientes. ¿Cuáles son los patrones de su negocio que dirigen cómo invierte sus recursos estos próximos 24 meses? Los datos son el destino.
6. Invierta en marketing de bajo costo y alto impacto cuando nadie más lo hace. Ahora NO es el momento de quitar el pie del acelerador. Informe al mercado que está abierto a los negocios y que está listo para brindarles asistencia cuando estén listos. ¿Está gastando al menos 5% de sus ingresos en marketing para mantenerse en lo más alto de su mente?
7. Vuelva a capacitar a su fuerza laboral y desarrolle nuevos músculos para el negocio en el que se encuentra... ahora. ¿Está claro en qué negocio estás? Puede que mañana sea muy diferente de lo que fue ayer. Da un paso atrás y pregúntate en qué negocio estamos realmente. ¿Para qué trabajo te contratan? ¿Es sólo para construir una exhibición, brindar “contratación de servicios generales” o servicios de producción?
8. Devolver. ¿A quién puedes servir? ¿Qué ONG, organizaciones comunitarias y sin fines de lucro se beneficiarían de lo que usted hace? Laboratorios móviles de pruebas de COVID-19, centros de pruebas temporales, refugios temporales para personas sin hogar, estructuras de apoyo para el rescate de mascotas. Da un paso atrás y pregunta: ¿quién necesita lo que hacemos? Aparte de la motivación de servir a los demás, existen atractivos beneficios fiscales y de reputación que podrían ser la guinda del pastel.
9. Adoptar una mentalidad de cambio y adaptación. No vemos las cosas como ELLAS son, las vemos como NOSOTROS somos. Todos somos prisioneros de nuestro éxito pasado. La adaptación es la forma en que sobrevivimos y superamos tiempos difíciles. ¿Qué límites autoimpuestos te están frenando? ¿Cuál es el único cambio que podrías hacer que podría cambiarlo todo?
10. Prepárate para un comienzo rápido cuando suene la campana. ¿Estarás listo para liderar cuando otros estén perdidos? Todos en su organización buscan confianza, esperanza y un camino a seguir. No es necesario ser el director ejecutivo para liderar, pero si lo es, todos los ojos están puestos en usted para marcar la dirección y compartir una visión que valga la pena seguir.

Al igual que usted, estoy trabajando para navegar a través de esta nueva era de una manera que garantice que nuestra empresa sea fuerte, crezca y esté lista para lo que viene. Lo único que nos ha mantenido avanzando es la comunicación con nuestro equipo, nuestros clientes, nuestros socios y el mercado al que servimos. Hemos estado adaptando nuestros servicios, mostrando la fuerza que teníamos y desarrollando nuevas capacidades que están en demanda.

Si bien el corto plazo requiere una combinación de austeridad y ambición, para aquellas empresas y personas que sean resilientes y adaptables, estoy seguro de que aquellas que lo logren serán mucho más fuertes de cara a 2022.

¡Al futuro!