Samuel J. Smith es un líder intelectual, investigador, orador e innovador galardonado en tecnología de eventos. En 2011, la revista BizBash agregó a Sam a su lista anual de innovadores. Desde entonces, Sam ha ganado premios de Exhibitor Magazine, IBTM World, RSVP MN, International Live Events Association y MPI por su innovación en tecnología de eventos. Puedes leer más de Sam en http://www.socialpoint.io y comunicarse con él por correo electrónico a samueljsmith@socialpoint.io.

En los últimos años, nuestra empresa se ha asociado cada vez más con las principales casas de exhibición para crear activaciones interactivas de juegos de ferias comerciales para sus clientes expositores. Nos ha impresionado el compromiso, la atención y la experiencia que aportan al marketing de ferias comerciales de sus clientes.

Para comprender mejor los roles, perspectivas y preferencias de las casas de exhibición en las campañas de marketing y tecnología de ferias comerciales de sus clientes, los encuestamos a fines del otoño de 2018. Los encuestados eran todos ejecutivos de cuentas de las casas de exhibición o gerentes senior, todos con responsabilidades de cara al cliente. . Proporcionaron información honesta, educada y, a veces, sorprendente sobre los programas de ferias comerciales de sus clientes. Esta es la primera de varias publicaciones de blog basadas en la encuesta.

Encuesta de tecnología y marketing de ferias comerciales de casas de exhibición: resumen ejecutivo

Algunas de las ideas más interesantes de esta encuesta incluyen:

• Los expositores valoran más los resultados de ventas que los de marketing
• Los expositores valoran el potencial de marketing de las ferias comerciales, pero a menudo no utilizan recursos suficientes para lograr el éxito del marketing.
• Las casas de exhibición hacen mucho más marketing que solo diseño de exhibiciones
• Los principales métodos de marketing de ferias comerciales incluyen marketing experiencial, tecnología interactiva y marketing integrado.
• Los expositores podrían mejorar los resultados con más formación del personal del stand
• Los expositores quieren sobre todo campañas de marketing que sean creativas e innovadoras, atractivas para su mercado objetivo y centradas en la marca.
• Las casas de exhibición informan que el problema más probable de sus clientes expositores con una campaña de marketing viable es la falta de fondos para implementarla.
• 96% de Casas de Exposición se implican en la tecnología interactiva de sus clientes expositores
• Las casas de exposición tienen tres veces más probabilidades de favorecer el marketing experiencial

A continuación se muestran los resultados de sus respuestas a una serie de preguntas sobre tecnología y marketing de ferias comerciales.

Expositores impulsados más por las ventas que por los resultados de marketing

Esto puede ser una sorpresa para algunas de las personas que se dedican al marketing de ferias comerciales: en realidad es ventas resultados que más importan a los expositores.

Mientras que 52% de los encuestados de Exhibit House estuvieron de acuerdo en que sus clientes consideraban que las ventas y el marketing eran igualmente importantes, 44% dijeron que los resultados de ventas eran más importantes, pero sólo 4% dijeron que los resultados de marketing eran más importantes.

Por lo tanto, casi todas las casas expositoras dicen que los resultados de ventas son importantes (52% + 44% = 96%), mientras que sólo 56% (54% + 4%) dicen que los resultados de marketing son importantes para los expositores.

Entonces, si bien hay casi tres veces más personas que buscan en Google “marketing de ferias comerciales” versus “ventas de ferias comerciales”, lo que más importa a los expositores son las ventas.

Los expositores valoran el marketing de ferias comerciales más en espíritu que en acción

Les pedimos a los expertos de Exhibit House que eligieran cualquiera de las seis afirmaciones con las que estuvieran de acuerdo sobre las actitudes y acciones de sus clientes expositores con respecto a sus programas de ferias comerciales. Nos dijeron que cuatro de cada cinco expositores (81%) valoran el poder de marketing de las ferias. Lo que difiere de su actitud es la forma en que ejecutan ese valor.

Esto se debe a que dos tercios (67%) de los expositores eligen que una persona especializada en logística administre su programa, en lugar de una persona de marketing. Además, casi dos tercios (63%) de los encuestados de Exhibit House coincidieron en que los expositores invierten muy poco tiempo o recursos para impulsar el éxito del marketing.

Después de observar a sus clientes expositores durante años y años, los ejecutivos de las casas de exhibición dicen que solo una cuarta parte de los expositores (26%) dedican suficiente tiempo y recursos al marketing de su feria comercial, y solo una quinta parte de las empresas (19%) entregan su programa de feria comercial a los empleados. que pueden aportar experiencia en marketing a todas sus interacciones y deberes en ferias comerciales.

La esperanza es que la persona más común basada en la logística reciba suficiente orientación de un supervisor de marketing, o que su casa de exhibición esté llenando el vacío de marketing, para que los expositores puedan crear campañas de marketing ganadoras para ferias comerciales. De lo contrario, los expositores no están comprometiendo suficientes recursos de marketing interno para tener éxito.

Las casas de exhibición hacen mucho más marketing que solo diseño de exhibiciones

Las casas de exhibición actúan como socios de marketing subcontratados para sus clientes expositores. Totalmente 85% de las casas de exhibición tienen alguna participación en marketing con las ferias comerciales de sus clientes.

• Casi una de cada cinco casas de exhibición (18.5%) está allí desde el principio, ayudando a los expositores a generar ideas potenciales para campañas de marketing. Suelen ser las casas de exposición más grandes que actúan como agencias de marketing.
• Los expositores solicitan a casi la mitad (48%) de las casas de exhibición que ejecuten una campaña de marketing basada en el tema proporcionado por el expositor.
• Otro 15% de casas de exhibición dice que se solicita su participación en marketing sólo para las ferias más importantes de sus clientes.
• Sólo 15% de las casas de exhibición dicen que sus clientes expositores restringen su participación en marketing únicamente al diseño de exhibiciones.

Si los expositores emplean personal de logística para gestionar sus ferias comerciales (como se vio en la pregunta anterior), los expositores pueden apoyarse más en sus casas de exhibición para ayudar a implementar sus campañas de marketing de ferias comerciales.

Elementos de campaña de marketing de ferias comerciales más solicitados

Preguntamos a estos ejecutivos de Exhibit House de cara al cliente sobre qué tipos y elementos de campañas de marketing preguntaban más sus clientes en los últimos dos años. De las 15 opciones, las 5 primeras fueron:

• Marketing experiencial (83%)
• Tecnología interactiva (79%)
• Campañas de marketing integradas (54%)
• Medición (54%)
• Redes sociales (50%)

Las dos opciones principales, marketing experiencial y tecnología interactiva, son elementos que ayudan a obtener un mayor valor del medio cara a cara de las ferias comerciales y ayudan a diferenciar las ferias comerciales de los medios digitales cada vez más populares. Las cinco opciones principales son temas candentes que se tratan ampliamente en publicaciones y blogs de la industria de ferias comerciales.

Estas cinco opciones son las que los clientes expositores piden más a sus casas de exhibición, y reflejan fielmente lo que las casas de exhibición dicen que funciona mejor (con una excepción notable), como vemos en la siguiente pregunta:

Las casas de exhibición valoran la capacitación del personal de los expositores mucho más que los expositores

De los 15 posibles elementos de campaña de marketing de ferias comerciales, Exhibit Houses otorgó las 5 mejores calificaciones a 4 de las 15 opciones, tanto por lo que piden los expositores como por lo que consideran efectivo. Eligieron marketing experiencial, tecnología interactiva, marketing integrado y medición para ambas listas. Esta es una confirmación adicional de que estas son tácticas y elementos que los expositores tendrán éxito.

Sin embargo, Exhibit Houses mencionó la capacitación del personal como la segunda prioridad más importante. eficaz elección para los expositores de ferias, aunque la formación del personal quedó muy por detrás, ya que los 11^th mayoría-preguntó por un lado, por sus clientes expositores. Esta sorprendente idea apunta a la necesidad subestimada de capacitar al personal de los stands para permitir un marketing ferial más exitoso.

Lo que los expositores quieren para el marketing de sus ferias comerciales

Le pedimos a las casas de exhibición que informaran cuál de los 15 atributos diferentes solicitan sus clientes en el marketing de su feria comercial. Algunos de los resultados notables incluyen:

• Las casas de exhibición dicen que “creativo e innovador” es el atributo número uno que sus clientes expositores desean en el marketing de su feria comercial.
• El segundo atributo más deseado para el marketing de su feria comercial es "atraer las necesidades o los puntos débiles de su mercado objetivo". Si bien #1 es un objetivo aspiracional, este motivo #2 es una estrategia más tangible que cada expositor puede seguir más fácilmente.
• Poco menos de dos tercios de los encuestados de Exhibit House dicen que sus clientes quieren que el marketing de su feria se centre en la marca de la empresa. Lo que significa que casi el 40% de los clientes están dispuestos a ir más allá de su marca para el marketing de su feria comercial, o no se dan cuenta de lo importante que es la coherencia de la marca.
• Más de la mitad de los expositores buscan tecnología. Las interacciones cara a cara asistidas por tecnología son la norma en las ferias comerciales.
• Menos de la mitad de los expositores quieren que el marketing de su feria se integre con sus otros mensajes de marketing. O los expositores quieren permanecer libres del marketing existente de su empresa o no comprenden los beneficios del marketing integrado.
• Las casas de exhibición dicen que el 43% de sus clientes quieren que el marketing de su feria comercial sea de bajo costo y fácil de implementar.
• Aproximadamente un tercio de los expositores quieren que la educación se integre en el marketing de su feria comercial y también quieren que el marketing de su feria comercial sea divertido para los asistentes.
• Desafortunadamente para el aspirante a barista, menos de uno de cada diez encuestados de Exhibit House dice que sus clientes expositores quieren comida o bebida como parte del marketing de su feria comercial.

Problemas que enfrentan las casas expositoras al crear campañas de marketing para los clientes expositores

Le pedimos a las casas de exhibición que seleccionaran cuál de los cinco problemas potenciales habían enfrentado al ayudar a sus clientes expositores con el marketing de su feria comercial. Nota: Estos números parecen altos, pero las casas de exhibición informaron qué problemas tuvieron experimentado, no enfrentado cada vez. Entonces, en realidad, estos problemas ocurren con menos frecuencia.

• El dinero es un problema para los expositores, según los encuestados de Exhibit House que trabajan con ellos, ya que 83% dicen que tienen clientes experimentados que carecen del presupuesto para invertir en una campaña de marketing de feria comercial viable.
• El segundo problema más común experimentado en 57% fue la falta de tiempo para crear una campaña de marketing de feria comercial eficaz.
• La mitad de los encuestados de Exhibit House (48%) dijeron que habían tenido clientes que carecían del conocimiento para juzgar posibles campañas de marketing. (Nuevamente, esto no significa que la mitad de los clientes no lo tengan; significa que la mitad de las casas exhibidoras han tenido un cliente que no tenía los conocimientos de marketing).
• Casi 4 de cada 10 (39%) encuestados de Exhibit House han experimentado tener un cliente que tenía más de una idea de marketing de feria comercial para elegir, pero no pudo lograr un consenso interno sobre qué campaña implementar.
• Sus clientes pidieron a una de cada seis casas expositoras (17%) que ejecutara una campaña que consideraban que estaba más allá de sus capacidades internas o de su red de proveedores.

96% de casas de exhibición involucradas en la tecnología interactiva de los clientes expositores

Las casas de exhibición están muy involucradas en la creación de tecnología interactiva para sus clientes expositores, y el 96% desempeña algún papel.

• El veintidós por ciento de las casas de exhibición dependen principalmente de su propio equipo tecnológico interno para crear elementos interactivos para sus clientes expositores.
• Aproximadamente 4 de cada 10 tienen algunas capacidades tecnológicas internas, pero dependen en su mayoría de empresas de tecnología subcontratadas para crear elementos interactivos para sus clientes expositores.
• Alrededor de un tercio gestiona interactivos tecnológicos para sus clientes, pero subcontrata el desarrollo a empresas tecnológicas externas.
• Sólo el 4% de las Casas de Exhibición no se involucran con los elementos expositivos interactivos de sus clientes.

Esta estadística 96% demuestra la profunda participación de Exhibit Houses en la tecnología de marketing de exhibiciones, mucho más allá del papel tradicional y limitado del diseño de exhibiciones.

Las casas de exhibición favorecen el marketing experiencial casi 3 a 1

El marketing experiencial recibió la calificación #1 tanto en interés por parte de los expositores como en prometedor por parte de Exhibit Houses. Y es quizás la tendencia de la que más se habla en el marketing de ferias comerciales.

• Las casas de exhibición tienen una visión mayoritariamente favorable del marketing experiencial, y 71% está de acuerdo en que el marketing experiencial es una tendencia que alientan a sus clientes a seguir con su ayuda, y una forma para que los expositores se destaquen y den una fuerte impresión.
• Sólo una cuarta parte (25%) de los encuestados de Exhibit House piensan que el marketing experiencial es demasiado difícil y costoso para la mayoría de sus clientes expositores, o que se habla mucho de él pero no se implementa con frecuencia.

Encuestados: número de empleados en su casa de exhibición

Mientras que los encuestados trabajan en una amplia gama de tamaños de casas de exhibición, 70% trabaja en casas de exhibición con entre 51 y 500 empleados. Sin embargo, estas empresas más pequeñas ejercen una influencia enorme. Ayudan a empresas mucho más grandes a crear e implementar importantes programas de ferias comerciales. No es raro que una casa expositora con 100 empleados gestione el programa de ferias para un expositor con 10.000 empleados.

Los encuestados de Exhibit House también compartieron, en sus propias palabras, sus consejos para un marketing de ferias comerciales más efectivo y sus puntos de vista sobre algunas de las tecnologías de ferias comerciales más populares (y exageradas). Sus ideas se compartirán en publicaciones de blog posteriores.

El marketing ferial continúa evolucionando, con un mayor uso de la tecnología y la interactividad. Debido a que los ejecutivos de cuentas de Exhibit House trabajan mano a mano con muchos expositores de alto nivel, tienen una visión única de las percepciones y resultados de los expositores. Espero que haya obtenido información útil sobre cómo aumentar el rendimiento del marketing de exhibición a través de esta encuesta.

 

Samuel J. Smith es un líder intelectual, investigador, orador e innovador galardonado en tecnología de eventos. En 2011, la revista BizBash agregó a Sam a su lista anual de innovadores. Desde entonces, Sam ha ganado premios de Exhibitor Magazine, IBTM World, RSVP MN, International Live Events Association y MPI por su innovación en tecnología de eventos. Puedes leer más de Sam en http://www.socialpoint.io y comunicarse con él por correo electrónico a samueljsmith@socialpoint.io.