Por Larry Kulchawik, autor, Larry Kulchawik Consulting    

Una encuesta realizada por UFI (Asociación Global de la Industria de Exposiciones) afirmó que cada una de las siete regiones del mundo proyectaba un crecimiento positivo para reuniones y ferias comerciales en 2015-17. Cada región del mundo también expresó su mayor preocupación por la fortaleza continua de sus economías locales y su incertidumbre sobre la economía global. Con todo, las empresas mundiales creen en el valor y la inversión del marketing ferial para el futuro próximo.

En 2012, realicé una encuesta internacional con empresas proveedoras de exhibiciones de 27 países. Cada una de estas empresas mundiales era miembro de IFES (Federación Internacional de Servicios de Exposiciones). Luego, los resultados de la encuesta se presentaron en la reunión anual de EDPA ACCESS. La pregunta que se les hizo a los propietarios de proveedores globales de exhibiciones...

¿Qué porcentaje de su negocio de ferias comerciales se realiza para clientes fuera de su país de origen?

No es un estudio científico, pero es lo suficientemente preciso para fines generales. Tenga en cuenta que Canadá se consideró parte de América del Norte y México se trasladó a América Latina. Europa es una cifra redondeada, ya que muchos proveedores exhibían regularmente proyectos fuera de su país para exposiciones en otros países europeos. La mayor parte de la actividad en África fue Sudáfrica. Egipto fue trasladado al Medio Oriente.

                               La respuesta de siete Regiones del Mundo:

Europa- 27% Asia- 23%

Medio Oriente- 67% África- 15%

Australia- 42% América Latina- 27%

América del norte- 5% …. (¿Por qué un porcentaje tan pequeño para Estados Unidos?)

En 2012, el mercado estadounidense apenas comenzaba a tomar más en serio la idea de diseñar y gestionar exhibiciones para espectáculos fuera de América del Norte. Tenga en cuenta que un pequeño porcentaje de las empresas proveedoras de exhibiciones más grandes de los EE. UU. (y los socios de OSPI en los EE. UU.) ya estaban ayudando a sus clientes en el extranjero. Lo hicieron porque su cliente se lo pidió y para ayudar a consolidar sus esfuerzos de marketing para un mejor control de su marca en todo el mundo. ¿Por qué tardaron tanto los proveedores estadounidenses en globalizarse?

La respuesta fue sencilla. Con tanta actividad en ferias comerciales locales para mantener ocupado a un proveedor de exhibiciones de EE. UU., ¿por qué considerar trabajar a nivel internacional y asumir mayores riesgos y menos ganancias? ¡Especialmente si sus clientes no le pedían que lo hiciera, pero ahora lo hacen! Una actitud algo tonta, pero era verdad. Los gatos gordos que nunca se quedan sin comida nunca tienen hambre. Pocas empresas proveedoras de exhibiciones en Estados Unidos fueron agresivas con respecto a los negocios internacionales antes de 2004. Las que sí adoptaron los negocios internacionales ahora lideran el grupo. Hoy en día, en América del Norte, la mayoría de las empresas proveedoras de exhibiciones se están subiendo al carro de las oportunidades de negocios internacionales. Las empresas proveedoras de exhibiciones que puedan brindar soporte eficiente a sus clientes con servicios de exhibición en todo el mundo, con socios confiables, tienen una gran demanda.

En los últimos 10 años, ha habido una tendencia rápida hacia ferias comerciales internacionales para empresas expositoras, así como para proveedores de exhibiciones, en los EE. UU.. Esta tendencia es el resultado de una reciente voluntad estadounidense de considerar seriamente nuevas ventas a través del mercado internacional. Esta nueva tendencia de los proveedores de exhibidores de EE. UU., de prestar ahora servicios a expositores fuera de su país de origen, puede parecer un poco extraña para los proveedores de exhibidores de Europa y Asia, ya que han estado adoptando el marketing internacional como una práctica comercial común mucho antes que los EE. UU., que recientemente les abrió los ojos para descubrir nuevas oportunidades de negocio más allá de sus fronteras. Muchas empresas estadounidenses han estado comercializando en el extranjero durante años, pero lo han hecho a través de sus sucursales internacionales y no a través de sus proveedores locales de exhibición. Gran parte de esta experiencia reveladora, para los proveedores de exhibiciones estadounidenses, fue el resultado de que sus clientes corporativos les solicitaron que lo hicieran. Los proveedores se convirtieron rápidamente en expertos.

En el caso de muchas sedes corporativas estadounidenses, sus departamentos de marketing ahora querían controlar su marca y sus tácticas en ferias comerciales internacionales de un país a otro. Las empresas expositoras comenzaron entonces a recurrir más a sus socios expositores estadounidenses para que les ayudaran a hacerlo. En 2005, muchas de las mayores empresas proveedoras de exhibiciones de EE. UU. rápidamente se apresuraron a establecer asociaciones globales con socios internacionales confiables para atender a sus clientes en el extranjero. Muchos simplemente eligieron un único socio para Europa y otro para Asia. Luego, estas asociaciones crecieron hasta comenzar la tendencia de compartir oportunidades de proyectos entre sí. La mayoría de las empresas expositoras en los EE. UU. afirman ahora que prestan servicios a clientes a nivel internacional.

Travis Stanton, editor de la revista Exhibitor, ha estado siguiendo las tendencias internacionales en la industria de exhibiciones. En la edición de marzo de 2017, sus encuestas informaron que 72% de expositores estadounidenses exponen a nivel internacional. Tenga en cuenta que esto no significa que sus empresas proveedoras de exhibiciones locales los estén ayudando en cada evento. También informó en una Encuesta de Perspectivas Económicas de 2017, que en 2016 el número promedio de ferias comerciales a las que asistieron empresas estadounidenses era el siguiente:

Regional – 22.0 — 51%

Nacional – 14.3 — 37%

Internacional – 6.4 — 12%

Estos no son estudios científicos, pero creo que podemos decir con seguridad que la participación de empresas estadounidenses en ferias comerciales internacionales está aumentando. También creo que cada vez más proveedores de exhibiciones estadounidenses gestionan los programas de exhibición completos para sus clientes, tanto nacionales como internacionales.

Entonces, si los proveedores de exhibición en los EE. UU. solo realizaron 5% del trabajo de sus clientes fuera de los EE. UU. en 2012, estaban haciendo 12% en 2017. Un gran aumento, pero aún muy por debajo de los eventos internacionales organizados por proveedores de exhibición fuera de los EE. UU. para sus clientes en las otras seis regiones del mundo.

Los lugares de comercialización de ferias comerciales en Europa y Asia continúan creciendo con fuerza, pero a pesar de nuestras distracciones políticas aquí en los EE. UU., el poder de los eventos de ferias comerciales en América del Norte continúa floreciendo. ¿Por qué supone que EDPA es la única asociación de proveedores de exhibiciones con más miembros proveedores internacionales que cualquier otro país? La respuesta... el valor y el poder constantes del mercado estadounidense. Esperemos que siga así. A pesar de esto, otros lugares del mundo compartirán el escenario para albergar algunas de las principales ferias comerciales mundiales que ahora se celebran en los EE. UU.

Larry Kulchawik, jefe de Larry Kulchawik Consultoría, es autor de Ferias comerciales de un país a otro. Se puede contactar a Larry por correo electrónico: larrykulchawik@gmail.com.