por Caroline Meyers

Es muy común encontrar ventas y marketing (los dos departamentos más influyentes de una corporación) en desacuerdo entre sí. En nuestra industria, vemos el choque, en todo su esplendor, desarrollarse en la feria todos los días.

Todos conocemos los argumentos: Ventas cree que el marketing está separado de las realidades del mercado. Marketing acusa a ventas de ignorar el verdadero significado de la marca competitiva.

Para comprender verdaderamente la situación de las empresas expositoras, MC² Profundizó en el debate entre ventas y marketing. Exploramos las tensiones entre las dos funciones y las lecciones que deben aprender unas de otras para alinearse y tener éxito. A continuación se presentan los aspectos más destacados y las principales conclusiones del informe resultante. Ventas versus marketing: ¿quién tiene la ventaja?.

La rivalidad entre ventas y marketing está profundamente arraigada y puede generar divisiones:

• Ventas cree que el marketing es ligero y sencillo.
• El marketing dice que los vendedores dirán cualquier cosa para conseguir un trato.
• Marketing ve que Ventas pierde el tiempo con clientes potenciales improductivos.
• Ventas cree que el contenido de marketing no es relevante.

Sin embargo, las empresas con una fuerte alineación de ventas y marketing logran un crecimiento anual de ingresos de 20%. (Fuente: Hubspot.com). Esa alineación sólo se puede lograr con una relación de apoyo y cooperación entre ventas y marketing.

Mientras tanto, los compradores han cambiado fundamentalmente el panorama del marketing y las ventas. Los clientes de hoy se forman impresiones de cada encuentro que tienen con su marca.

• Los compradores no siguen el antiguo enfoque del “embudo de ventas” para la generación de leads de marketing.
• Los compradores potenciales ya han avanzado en el proceso de compra incluso antes de ponerse en contacto con Ventas.

Con los clientes en control del ciclo de compra, la realineación de la relación de Ventas y Marketing nunca ha sido más valiosa. Comprender este paradigma del comportamiento del comprador señalará formas en que Ventas y Marketing pueden alinear y facilitar el camino de compra del cliente.

Dejemos de pensar que las ventas y el marketing son diferentes, dejemos de lado los guantes y trabajemos juntos para convertirnos en un dúo dinámico de alto rendimiento.

• Contenido de marketing que influye en los compradores mucho antes de que entren en el ciclo de ventas.
• Desarrollar programas eficaces de marketing de fomento de leads.
• Estrategia de ventas basada en desarrollar relaciones a través de la “llamada en frío”.
• Ventas pudiendo personalizar la información para el comprador.

Un área donde Ventas y Marketing pueden funcionar juntos es en la feria comercial. La comunicación cara a cara es un factor clave para personalizar la información para el comprador, iniciar un programa de fomento basado en sus preferencias y exponer al comprador a la experiencia del producto de ventas.

• La mayoría de los asistentes a la feria vienen para aprender y planear comprar.
• La información de una feria comercial se comparte con el centro de compras de los asistentes.
• Los asistentes informan que asistir a una feria influye en su decisión de compra.

Al comprender las tensiones y oportunidades, las agencias experienciales como la mía pueden ayudar a cerrar la brecha entre las dos funciones. Nuestra infografía a continuación destaca los hallazgos clave del informe. Puedes descargar el informe completo aquí.

Caroline Meyers es Directora de Comunicaciones Corporativas de MC². Las opiniones son suyas. Puede ser contactada en cmeyers@mc-2.com.