Al leer los folletos, normalmente se puede distinguir con bastante rapidez los 15% de los equipos de marketing que están intentando mejorar su juego y los otros 85% que simplemente están actualizando la copia de años anteriores y recibiendo instrucciones de directores de eventos muy ruidosos.

(Mensaje al 15%: ¡Qué lindo, me encanta tu trabajo!)

El folleto de ventas para expositores existe desde hace años y, aunque los diseños y los gráficos sin duda han mejorado, el formato y el tono se han mantenido prácticamente sin cambios a lo largo de los años y en todos los sectores:

"El evento al que debe asistir la industria", dijo un ejecutivo de ventas sin rostro.

"Un gran lugar para conocer a todas las personas relevantes bajo un mismo techo", dijo nadie, nunca.

"El 95% de los asistentes hicieron negocios como resultado de su asistencia", afirma una estadística de mierda.

Este último apareció en un folleto y me dieron ganas de romperme la cara.

El problema de los folletos de los expositores es muy simple: carecen de autenticidad e integridad.

Las citas han sido preparadas o editadas a un centímetro de sus vidas; y las estadísticas se han formado a partir de preguntas capciosas.

No puedo estar solo pensando esto, ¿verdad?

Pero, ¿qué puedes hacer si quieres mejorar tu juego en lo que respecta a los folletos para expositores?

Bueno, hay muchas cosas que puedes hacer con el formato existente (como en toneladas); pero una de las tendencias populares es cambiar el formato.

Como todo el mundo sabe, la gente se vuelve completamente loca por los vídeos. Para ahorrarle algo de tiempo, aquí están los datos del vídeo:

• El vídeo online representará 74% de todo el tráfico web
• Se sube más contenido de vídeo en un solo mes que el que la televisión ha creado en 3 décadas
• 75% de ejecutivos de negocios ven videos relacionados con el trabajo cada semana

Mira, absolutamente loco.

Por lo tanto, tiene sentido pasar el folleto a formato de vídeo; pero aquí está la cuestión… todos los videos que he visto corren la misma suerte que los folletos… todavía les falta autenticidad, realismo e integridad.

El material de venta de los expositores, independientemente del formato, debe centrarse en una cosa: narración auténtica.

Si logras eso, tendrás una fórmula ganadora.

Hace unas semanas, uno de mis podcasts favoritos, Start Up, produjo sin querer uno de los respaldos más auténticos para una feria comercial que jamás haya conocido.

Narraba la historia de un inventor/expositor y sus dos experiencias (con diez años de diferencia) en la Feria del Juguete de Nueva York.

Es una gran escucha y resume la energía del espectáculo en breves fragmentos de sonido. También destacó el impacto comercial más amplio para los expositores fuera de los pasillos del centro de convenciones.

Probablemente porque no fue producido por el organizador, el podcast habló sobre las pruebas, tribulaciones, dolor, éxito e impacto del mundo real de la feria para ese expositor en particular.

Me encantó su honestidad. Se sintió correcto y real. Contaba una historia.

Personalmente, si fuera un inventor o una pequeña empresa en el mercado del juguete, me habría convencido de exponer… y esa es una reacción emotiva que la mayoría de los aburridos folletos y videos no logran provocar.

Tener una escucha. El podcast dura media hora, pero puedes reproducirlo en segundo plano si estás ocupado.

Para mí, los podcasts son uno de los formatos de historias más fuertes y estoy absolutamente enganchado a ellos. Puedes suponer que si tengo los auriculares puestos cuando camino, conduzco, ando en bicicleta, hago ejercicio o trabajo, estaré escuchando un podcast.

Creo que es uno de los formatos menos utilizados en la industria expositiva… y enormemente pasado por alto.

Trayéndolo de vuelta…

• Los folletos para expositores pueden ser mucho más que los aburridos archivos PDF que estamos acostumbrados a ver.
• Se pueden producir en muchos formatos diferentes y en muchas plataformas diferentes.
• Pero si no cuentan una historia de una manera atractiva y auténtica, no importa si son impresos, digitales, en video o en podcast. Seguirán siendo aburridos.

Jim Curry es propietario de Exhibitor Smarts. Las opiniones son suyas. Se le puede contactar a través de su sitio web en www.expositorsmarts.com.