por Robert Hughes 

¿¡De quién es el programa, de todos modos!?

Después de doce meses y cientos de entrevistas con expositores, uno de los muchos hallazgos que encontré sorprendente es que los expositores realmente no entienden quién es el propietario de la feria en la que exponen. Existe una desconexión significativa sobre quién es el propietario y quién organiza la feria que el expositor representa. exhibiendo en!

El noventa por ciento de los encuestados estaba absolutamente seguro de que el contratista general era el grupo que organizaba y era propietario del espectáculo, y no podían entender que pudiera ser cualquier otra persona. Su razonamiento fue que el contratista general recibió la mayor parte del dinero gastado en la feria, el nombre del contratista general estaba en el mostrador de servicio y, como todo pasó a través del contratista general, se supuso que ellos tenían la mayor presencia en la feria. El expositor pensó que la exposición era propiedad y estaba dirigida por el grupo que recaudó el dinero y resolvió los problemas.

Esto fue válido tanto para los pequeños expositores novatos como para los altos directivos de la marca; la excepción fue la directora profesional de la exposición, pero su conocimiento no se extendió mucho a su organización, en todo caso.

Para ilustrar más, si había un problema o cuestión, o debía realizarse un pago, el expositor acudía al contratista de servicios generales. Ningún expositor con el que hablé sabía que había una oficina de gestión de la feria, y mucho menos sabía cómo encontrarla, incluso cuando al expositor le dijeron que era allí donde debían ir para reservar espacio para el próximo año.

Como ocurre con muchos hallazgos inesperados, existen muchas causas posibles y escenarios de culpa ilimitados. Lo que me llama la atención es que las ferias comerciales son extremadamente complejas, incluso más de lo que podríamos imaginar. Hay capas y capas de personas que manejan una pequeña parte de la empresa: ventas, marketing, logística, administración, hotelería, agencia, cada uno con un número incalculable de proveedores.

¿Podría ser que tal vez, sólo tal vez, nuestra comprensión de los expositores sea tan limitada como la que ellos tienen de nosotros? ¿Y que quizás queramos revisar cómo pensamos todos sobre nuestra industria... y revisar nuestras suposiciones para ver cómo sería un nuevo enfoque?

Robert Hughes es director ejecutivo de The New Hughes Group. Las opiniones son suyas. Puede comunicarse con él en roberthughes@thenewhughesgroup.com.