作者：Ruth Stevens
我最近在布宜诺斯艾利斯教授 B2B 数字营销，发现我的一些学生对课程中反复出现的一个数据点感到沮丧：在 B2B 营销工具包的所有策略中，最有价值、最常用和最有效的是面对面活动。它不是数字化的，只是间接的。但是，年复一年，会议和贸易展等活动始终位居榜首。为什么？这对我们营销人员意味着什么？
有趣的是，我那些精明的学生很快就明白了。他们凭直觉就明白了面对面在 B2B 营销中的力量。“商业购买是通过关系来完成的，”其中一位学生说道。Bingo。
一切都与个人关系有关。商业买家从他们认识和信任的人那里购买。商业购买不仅基于规格和产品要求，也基于人。即使我们代表公司购买，我们也是社会动物，我们希望在签订大合同之前与卖家进行眼神交流。
我们需要对话。活动是进行对话的高效方式。数百名合格的潜在客户飞来与您进行对话，在几天内，我们同在一个屋檐下，成果颇丰。
有些人认为商业活动已经消亡，或者正在走向衰亡。9/11 事件后，贸易展览会确实遭受了重创，复苏进程缓慢。但套用马克·吐温的话来说，“关于我消亡的报道有些夸大其词。”仅在美国，贸易展览会仍然是一个价值 14800 亿美元的产业。
作为 B2B 营销工具包的一个元素，商业活动实际上正在蓬勃发展，即使在数字时代也是如此。让我们看一些数字。
- 年复一年，活动和贸易展会成为 B2B 预算中最大的单项项目。根据 福雷斯特。我见过一些公司将高达 60% 的开支用于面对面的交流。
- 根据潜在客户生成效率，活动也位居榜首。2015 年 学习 84% 上对活动的展示远远领先于其他媒体渠道（无论是线上还是线下）。活动的排名甚至高于公司网站（81%）。
- 即使在数字和社交备受青睐的内容营销中，活动也被认为是最有效的内容策略。 一项研究 来自 Content Marketing Institute 和 MarketingProfs。之前的研究也得出了同样的结论。
提高活动营销效果的三种方法
好吧，你被说服了。但是你如何从商业活动中获得最大价值呢？我有三个想法，关于哪些地方需要额外的关注才能大大提高你的活动营销支出的效率。
- 充分利用活动，即让活动成为高效、富有成效的互动场所。了解您为何出席。选择与您的目标一致的指标，并将其写下来，这样您就不会作弊。并且不要忘记：如果您的目标是与潜在客户进行大量对话（对大多数人来说都是如此），请鼓励您的队友提前预约。这种极其有效的技巧经常被忽视。
- 在面对面交流中，您的队友是活动中的媒介。也是信息的传递者。因此，请确保您的员工接受过如何参与和脱离的培训。这些不是销售对话。但它们是可以学习的。一点活动前培训可以大大提高您在活动中的效率。
- 将活动放在更大的背景下。活动后才是真正的创收活动发生的地方。因此，一定要专注于如何获取联系信息，并记录对话期间发生的事情，以及你的团队应该采取哪些后续行动。如果你的公司没有一个可靠的潜在客户管理流程，就不要在活动上花一分钱。
露丝·史蒂文斯是客户获取和保留方面的知名专家，也是 贸易展和活动营销。观点仅代表她个人。她的联系方式： ruth@ruthstevens.com.
